Konwersja odwiedzających w serwisie internetowym w marektingu B2B jest jednym z kluczowych wskaźników efektywności (KPI). Istnieje wiele sposobów generowania leadów na stronie. Przykłady przedstawiamy w poniższym artykule.
Często spotykamy się z pięknymi stronami, które są responsywne, stworzone na nowoczesnym szablonie. Widać fachowość i doświadczenie twórcy. Zazwyczaj tworzył je programista z grafikiem. Zabrakło, jednak marketingowca, który będzie tę stronę promować i realizować cele biznesowe.
Strona internetowa to nie tylko narzędzie do informowania o naszym produkcie i podanie danych do kontaktu. To jest podstawa. Jedną z głównych funkcji naszej strony internetowej powinno być pozyskiwanie danych o użytkownikach w celu analityki potencjalnych klientów i dalszej komunikacji, która prowadzi do sprzedaży. Marketing b2b charakteryzuje się tym, że w większości przypadków nie jest w stanie doprowadzić od razu do sprzedaży jak to jest w b2c np. w sklepach internetowych. Przyczyną jest często poziom skomplikowania naszej usługi, konkretne potrzeby klienta, które powodują, że trzeba usługę przemodelować lub uwarunkowania wewnątrz firmowem – decyzyjność, budżet, polityka firmy.
Istnieje wiele różnych możliwości konwersji użytkowników na leady biznesowe. Poniżej przedstawiamy kilka z nich.
Metody generowania leadów
Konwersja na sprzedaż – generowanie leadów poprzez formularz zamówienia/zakupu/zapytania
Podstawowa i najbardziej preferowana forma konwersji. Generuje leady tzw. sprzedażowe. Przy produkcie/usłudze wstawiamy formularz z danymi np. imię, nazwisko, nazwa firmy, adres email, telefon kontaktowy z pytaniem „Czy chcesz otrzymać szczegółowej informacje o ofercie?”
Zazwyczaj jak ktoś wypełni taki formularz jesteśmy bliscy sprzedaży. Problem polega na tym, że użytkownicy rzadko wypełniają tak bezpośrednie formularze.
Konwersja na lead contentowy – generowanie leadów poprzez atrakcyjne treści za pozostawieniem danych
Forma podobna do powyższej, ale zdecydowanie bardziej atrakcyjna dla użytkownika. Proponujemy pozostawienie swoich danych, a w zamian dajemy użytkownikowi wiedzę, której potrzebuje w formie poradnika lub webinarium.
Możemy to zrobić poprzez osobny landing page’a lub pop-up na naszej stronie.
Metoda o tyle skuteczna, że zbierając informacje o stanowisku, nazwie firmy i wiedząc, że użytkownik jest zainteresowany np. nowoczesnymi rozwiązaniami w prowadzeniu księgowości, możemy ocenić, czy osoba spełnia kryteria buyer persony i czy dział sprzedaży powinien się kontaktować.
Konwersja na zgodę do komunikacji poprzez przeglądarkę – generowanie leadów poprzez web push
Nowa forma, z którą można coraz częściej się spotkać. Prosta i bardzo fajna, bo wymagamy od użytkownika jednego kliknięcia, aby móc wysłać mu później intruzywne formaty komunikatów marketingowych.
Dzięki dedykowanym wtyczkom czy systemom marketing automation konfigurujemy box, który wyświetla się na naszej stronie z pytaniem
„Ta strona chce Ci przesyłać informacje. Czy się zgadzasz?”
Nawet 15% naszych odwiedzjących może kliknąć „Tak, zgadzam się”. Powoduje to, że tym 15% użytkownikom, jak tylko otworzą przeglądarkę (bez względu na jakiej stronie są) możemy wyświetlić informację. W wyświetlanym boxie może być komunikta „Mamy dla Ciebie rabat. 10% na licencję naszego systemu. Tylko przez najbliższą godzinę” albo „Mamy dla Ciebie poradnik. Pobierz teraz”.
Działa to trochę jak remarketing w Google, ale jest bezpłatne i nie wyświetla się jako baner, którego niektórzy użytkownicy nie widzą (banner blindness), ale jako nowa, rzadko spotykana forma reklamy.
Konwersja na rozmowę telefoniczną – generowanie leadów poprzez wtyczki do szybkiego oddzwonienia.
Użytkownik wchodzi na naszą stronę internetową i szuka … Na dole ekranu pojawia mu się komunikat:
” Zostaw numer telefonu oddzwonimy w przeciągu 24 sekund.”
Dla wielu „leniwych” użytkowników, jest to bardzo kusząca i intrygująca propozycja. Mechanizm wtyczki polega na tym, że po podaniu numeru aplikacja wdzwania się do handlowca z informacją o połaczeniu, równolegle wdzwaniając się do Klienta i łączy obie strony.
Konwersja na rozmowę – generowanie leadów poprzez chat
Klient ma pytania i chce je szybko zadać na stronie. Forma, której jakoś bardzo nie lubimy, ale istnieje. W niektórych biznesach może zdać egzamin, choć z naszej perspektywy raczej wspiera obsługę dotychczasowych klientów niż generuje sprzedaż. Ale warto ją mieć, aby użytkownik miał taką możliwość.
Konwersja na rozmowę – generowanie leadów poprzez messenger
Messenger to komunikator Facebooka. Gigant planuje mocno zainwestować w ten kanał, dlatego warto obserwować rozwój. Messengera można wpiąć w stronę internetową. Co zyskujemy? Realizujemy cel jak w chacie. Dodatkowo zbieramy dane o użytkownikach i możemy wykorzystać je w reklamie. W komunikator możemy wpiąć chat bota, który od razu udzieli odwiedzającemu odpowiedzi na zadane pytanie. Oczywiście jeśli przewidzieliśmy takie pytanie lub uwzględniliśmy je w scenariuszu.
Wszystkie ww. metody generowania leadów powinniśmy badać w Google Analytics, aby wiedzieć ile mamy poszczególnych typów, ile kosztowały i jakie były ich źródła pozyskiwania … ale to już temat na inny artykuł…
Jeśli chcesz, aby przyjrzeć się Twojej stronie pod kątem konwersji wypełnij formularz.
[contact-form-7 id=”755″ title=”Formularz kontaktowy w artykule”]
[x_share title=”Spodobał Ci się artykuł? Kliknij i podziel się nim ze światem. ” facebook=”true” linkedin=”true” email=”true”]
