Techniki wywierania wpływu są atrakcyjne dopóty, dopóki druga strona nie odczuje, że jest manipulowana. Wtedy tracimy zaufanie klienta. Zaufanie w obecnych czasach jest jednym z kluczowych czynników sukcesu. W marketingu b2b nie można sobie pozwolić na tego typu działania, ponieważ docieramy do ludzi w dużej części świadomych i szybko zostaniemy zdekonspirowani.
Celem, który chcemy zazwyczaj osiągnąć przy budowaniu treści na stronie, reklamie, postach jest to, żeby użytkownik poczuł i uwierzył, że produkt lub usługa którą proponujemy pomoże mu lub jego organizacji.
Często spotykam się z komunikatami na stronach, opartych na strukturze
PROBLEM -> PRODUKT/USŁUGA.
Opisany jest problem naszego klienta a rozwiązaniem jest nasza usługa lub produkt. Niestety, życie pokazuje, że taki pragmatyczny komunikat zazwyczaj nie działa. Ludzie nie chcą kupować produktu. Chcą kupić rezultat.
Najczęstsze błędy w budowaniu treści w marketingu b2b:
- nie utożsamiamy się emocjonalnie z bólem z klienta,
- nie budujemy wiarygodności naszego rozwiązania,
- nie budujemy zaufania do nas samych jako ekspertów,
- nie edukujemy klienta w jak nasz produkt pomoże.
Jak pisać treści na stronę, które ułatwią dotarcie do umysłu klienta?
Jakiś czas temu na konferencji natknąłem się na bardzo ciekawą strukturę budowania treści. Jest prosta i daje fajne efekty. Składa się z 6 punktów:
1. Problem
W tej części określamy komu pomagamy i jaki problem rozwiązujemy. Struktura wygląda następująco:
Pomagam [grupa odbiorców] z [problem].
w moim przypadku mogłoby to brzmieć:
Pomagam firmom b2b w dotarciu do nowych klientów.
Pomagam przedsiębiorcom b2b w odnalezieniu się w świecie digital marketingu.
2. Ból
Problem generuje ból. Musimy dowiedzieć się co czują nasi klienci i jakie są negatywne doświadczenia związane z problemem. Jeśli mamy dobre relacje z naszymi obecnymi klientami wielu rzeczy dowiemy się od nich i wykorzystamy do pozyskania nowych.
[Negatywna emocja/złe doświadczenie/ból] spowodowana [konkretny problem]
w moim przypadku mogłoby to brzmieć:
Kampanie nie dają efektów bo nie mam wystarczającego doświadczenia w tworzeniu reklam.
Tracę pieniądze bo moje działania marketingowe są chaotyczne.
Frustruje się bo leady nie konwertują na klientów.
3. Recepta
Tutaj już niektórzy pewnie chcieliby opowiedzieć o swojej usłudze lub produkcie… jeszcze nie. W tym punkcie opisujemy narzędzie, metodę, która pozwoli poradzić sobie z bólem. Jest to podwalina do budowy Unique Selling Proposition (USP). Chcemy spowodować, żeby klient uwierzył, że prezentowane rozwiązanie jest właśnie tym co potrzebuje. To jest istotnie skorelowane z tym czy wierzymy, że to co robimy ma sens.
Aby poradzić sobie z [problem] potrzebujesz [(najlepiej unikalne) rozwiązanie]
przykład
Aby zdobyć szybko nowych klientów zrealizuj edukacyjną akcję leadgeneration i nawiąż z nimi relację.
Aby Twój serwis generował zysk, musisz zrobić analizę serwisu i wdrożyć kilka prostych zmian, które ułatwią Twoim klientom korzystanie z niego.
4. Nakierowanie na siebie
To jest trudny moment dla wielu osób szczególnie w naszej kulturze. Musimy zwrócić uwagę potencjalnego klienta na siebie i na chwilę odejść od jego problemów i bólu. Czyli musimy opowiedzieć o tym kim jesteśmy i dlaczego uważamy, że rozwiążemy problem naszego klienta. W jakiś sposób musimy się uwiarygodnić jako ekspert/ka. Dla osób które lubią mówić o sobie warto przygotować krótki scenariusz 😉
Moją misją jest [misja] ponieważ [powód] i znalazłem/am [rozwiązanie] które pozwala na [główna korzyść]
przykład
Od 10lat wspieram firmy w marketingu b2b
ponieważ widzę jak wiele fajnych usług i produktów nigdy nie dotarło z komunikacją do potencjalnych klientów
moja znajomość różnych metod i narzędzi marketingowych, doświadczenie w sprzedaży i marketingu w połączeniu ze strategicznym podejściem pozwala
na pozyskanie nowych klientów
5. Pozycjonowanie się jako najlepsze rozwiązanie
W tej części musimy odpowiedzieć na pytanie dlaczego podobne usługi rozwiązania nie działały u prospekta wcześniej lub nie dawały wystarczających efektów.
Korzystałeś/aś z /Myślałaś/eś o [alternatywne rozwiązanie] ale [inny problem]
Przykład:
Korzystałaś z innej agencji marketingowej, ale nie poświęcili wystarczająco dużo czasu na zrozumienie Twojego biznesu.
Korzystałeś z usług agencji SEO, ale czy pozycjonowanie się w przypadku Twojego niszowego produktu ma sens?
6. Produkt
Dochodzimy do miejsca gdzie możemy powiedzieć dlaczego Twój produkt jest najlepszym rozwiązaniem problemu klienta. Tutaj warto zagłębić się w tematykę USP czyli Unique Selling Points.
Najlepszym/Najszybszym/Najlepszym rozwiązaniem Twojego [główny problem] jest [ rozwiązanie, które proponujesz], która [USP]
Najlepszym rozwiązaniem, aby pozyskać klientów na trudnym rynku b2b jest współpraca z agencją marketingową wyspecjalizowaną w marketingu w b2b, która strategicznie zaplanuje z Tobą działania.
Podsumowując: Jak pisać treści w marketingu b2b?
- Identyfikuj PROBLEM.
- Połącz BÓL z potrzebą.
- Zaproponuj ROZWIĄZANIE problemu.
- Przedstaw siebie jako EKSPERTA, który może rozwiązać problem.
- POZYCJONUJ się jako idealne rozwiązanie na rynku.
- Przedstaw swój PRODUKT.
Dowiedz się więcej co robimy. Przejdź na stronę główną.
