Czym jest marketing B2B?
Marketing B2B (ang. business to business) to forma promocji skierowana do ściśle określonej zazwyczaj wąskiej grupy odbiorców z segmentu biznesowego. Proces sprzedaży w B2B jest dłuższy i bardziej skomplikowany niż w B2C (ang. business to customer). Wymaga edukacji klienta od momentu powstania potrzeby do momentu zakupu i często dalej w etapie posprzedażowym. W dużej mierze opiera się na relacjach międzyludzkich i zaufaniu do marki (firmy, osobistej).
Content marketing – edukacja klienta
W 1996 r. Bill Gates zatytułował swój artykuł „Content is King”. Hasło na stałe weszło do nomenklatury branży marketingowej. Promocja usług/produktów B2B wymaga świetnego contentu, który jest wykorzystywany w popularnym inbound marketingu, marketing automation, działaniach SEO, SEM, reklamie w social mediach. Content to szerokie pojęcie. Można je rozumieć jako artykuły merytoryczne, poradnik biznesowe, pigułki wiedzy w formie wideo, ale również wspaniale napisane oferty handlowe. Content marketing (tzw. marketing treści) to strategiczne podejście do marketingu polegające na tworzeniu wartościowych treści i ich dystrybucji. Content Marketing koncentruje się na potrzebach i pytaniach ściśle określonej grupy docelowej. Celem jest to, aby czytelnicy wykonali ostatecznie oczekiwaną przez na akcję. Wiele firm popełnia błąd spłycając realizację strategii content marketingu do prowadzenia bloga firmowego, bez planu redakcyjnego, analizy marketingowej.
Czym charakteryzuje się świetny content?
- angażuje i inspiruje, wzbudza wiarygodność,
- spełnia określone cele w procesie zakupowym,
- jest podany w odpowiednim momencie,
- jest wartościowy merytorycznie.
Co to jest inbound marketing?
Inbound marketing to strategia marketingowa stworzona przez twórców firmy HubSpot – Brian’a Halligan i Dharmesh’a Shah. Przedstawili ją w książce Inbound Marketing. Strategia opiera się na tezie, że użytkownicy internetu przestali reagować na tzw marketing wychodzący czyli wszelkie reklamy banerowe, e-mailingi spamowe wysyłane na duże bazy, telemarketing oraz wszelkie inne formy intruzywne wykorzystywane bez kontekstu. Koncepcja polega na dostarczaniu potencjalnym klientom wartościowych informacji w odpowiednim czasie. Celem jest sprzedaż oraz upselling.
Inbound marketing wyróżnia trzy fazy w procesie zakupowym tzw. buyers journey:
- faza budowania świadomości,
- rozważania
- podejmowanie decyzji
Inbound marketing definiuje się również jako marketing przychodzący.
Na czym polega generowanie leadów?Jakie definiować leady ?
Generowanie leadów to proces pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów oraz określania ich gotowości do zakupu. Termin często różnie rozumiany przez osoby z działu marketingu i sprzedaży. Generowanie leadów powiązane jest z pojęciem lejka sprzedaży. Lejek sprzedaży to proces konwersji nieznanego użytkownika na klienta. Użytkownik staje się leadem w momencie konwersji z tzw. ciasteczka (użytkownika oznaczonego plikiem cookies) na użytkownika o znanym nam już adresie e-mail.
Rodzaje leadów:
- MCL (ang. marketing captured lead) – pozyskany kontakt z akcji marketingowej,
- MQL (ang.marketing qualified lead) – lead spełniający określone kryteria marketingowe np. stanowisko, wielkość firmy, obroty firmy. W określanu leada MQL często wykorzystuje się metodę BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe),
- SAL (ang. sales accepted lead) – lead przyjęty przez dział sprzedaży
- SQL (ang.sales qualified lead) – lead, który wyraża chęć zakupu. Etap ten kończy się sprzedażą lub odmową zakupu.
Automatyzacja marketingu – na czym polega i co dzięki niej możemy osiągnąć?
Automatyzacja marketingu (ang. marketing automation) to proces usprawniający zarządzaniem danymi o kliencie oraz ich przetwarzanie. Do automatyzacji marketingu wykorzystuje się technologię typu marketing automation. Liderami w jej zakresie są Marketo, HubSpot oraz polski dostawca Benhauer (Salesmanago, Appmanago).
Dzięki systemom do automatyzacji marketingu możemy:
- monitorować i analizować ruch w witrynie
- segmentować bazę klientów
- automatyzować komunikację z klientami ustalając odpowiednie reguły marketingowe
- wykorzystać zbiory danych do analizy i rekomendacji dalszych działań marketingowych
[x_share title=”Kliknij i podziel się tym artykułem ze światem” facebook=”true” linkedin=”true” email=”true”]
